مدیر فروش کارآمد (۹): نقش مدیر فروش – بخش سوم

وظیفه شما این نیست که کاری کنید افراد شما را دوست داشته باشند. مدیر فروش بودن یک رقابت در محبوبیت نیست. حرف‌های من را اشتباه برداشت نکنید – با توجه به انتخاب مورد پسند بودن یا نبودن، شما همیشه مورد اول را می‌خواهید. اما این امر در مورد این نیست که اعضای تیم فروش را مانند خود کنید.

یادآوری زمانی که این پست را گرفتید افراد به شما احترام می‌گذارند و وقتی می‌فهمند انگیزه‌های شما با آنها سازگار است از شما خوششان می‌آید. احترام هر روز بدست می‌آید و در یک صدم ثانیه از بین می‌رود.

اگر هر روز از خود بپرسید که چگونه می‌توانید به تیم فروش خود در بهبود، سودآوری و حرفه‌ای‌تر شدن کمک کنید، امروز از ۹۰ درصد مدیران فروش در جهان پیشی خواهید گرفت.

سبک مدیریت من تا حدودی خونسردی بود. چیزی است که من هستم. همان چیزی است که به طور طبیعی به من رسیده است. آیا می‌توانم چیزی را پرتاب کنم و جیغ بکشم و کسی را دور بندازم؟ البته، اگر مجبور بودم، اما با این روش مدیریت نکردم. من دوست ندارم اینگونه مدیریت شوم و هرگز دوست ندارم که با این نوع مدیریت شناخته شوم.

یادآوری اداره کردن بخش با ایجاد ترس، مدیریت نیست. این یک نگاه کوته‌ فکرانه است که چگونه با افراد خود رفتار کنید. همیشه می‌گویم با افراد به عنوان اشخاص بالغ رفتار می‌کنم تا زمانی که آنها ثابت کنند اینگونه نیستند. و متأسفانه، برخی از این افراد را خواهید داشت.

نکته اساسی در فروش و زندگی این است که چگونه می‌خواهید شما را به خاطر بسپارند؟ چه میراثی می‌خواهید از خود بجا بگذارید؟ دوست دارید فروشندگان، سایر رؤسای بخش‌ها و مدیران ارشد خود درباره شما و نحوه انجام کارتان چه بگویند. “او مطمئناً زیاد عربده می‌کشید” یک تعریف از سبک مدیریت شما نیست.

همانطور که در حرفه مدیریت خود پیش می‌روید، سبک مدیریتی شما به سراغتان می‌آید. شخصیت شما نشان داده می‌شود و قطب نمای اخلاقی شما را به دست می‌گیرد.

خبر داغ اگر از یک راه سیم‌کشی شده باشید، نمی‌توانید جعل کنید و  از راه دیگری را مدیریت کنید. به همین دلیل من نمی‌توانستم مانند مته روی اعصاب مردم باشم و مدام فریاد بزنم. این فقط من نیستم هیچ یک از سبک‌ها مشکلی ندارد (خب، من علاقه زیادی به جیغ زدن ندارم)، اما مسئله این است که معتبر باشید – خودتان باشید. اگر سعی ‌کنید نقش چیزی یا کسی را که نیستید بازی کنید، مشتریان و یا فروشندگان یک مایل دورتر هم حس می‌کنند. هیچ چیز بدتر از قلابی بودن نیست.

اولین اولویت شما این است که به خودتان وفادار باشید. همانی باشید که هستید. دومین مورد، شما باید با نهایت احترام، عزت و افتخار نماینده شرکت خود باشید. در آخر، شما باید به حرفه‌ای کردن تیم فروش خود و حرفه فروش ادامه دهید.

شما در قبال همه کسانی که پیش از شما رفته‌اند و کسانی که بعد از شما می‌آیند مسئولیت دارید تا خود را به حرفه‌ای‌ترین شکل ممکن هدایت کنید.

اگر آن کارها را انجام دهید، سبک و آنچه را که از خود بجا می‌گذارید، خوب خواهد بود.

داستان سه پاکت

همانطور که این فصل را به پایان می‌رسانم و شما خود را برای شغل مدیریت فروش آماده می‌کنید، می‌خواهم داستانی برای شما تعریف کنم. داستانی که سال‌ها پیش برای من تعریف شده و شما می‌توانید آن را با شخصی که جای شما را می‌گیرد به اشتراک بگذارید

داستان در مورد سه پاکت است.

یک مدیر فروش جدید توسط یک شرکت بزرگ چند ملیتی استخدام شده بود. مدیر فروش قبلی که در حال بازنشستگی بود، از او خواست تا به طور خصوصی با او ملاقات کند.

وقتی آنها همدیگر را ملاقات کردند، مدیر بازنشسته پوشه‌ کاغذی بزرگی به مدیر جدید داد که شامل سه پاکت مهر و موم شده از یک تا سه بود.

مدیر جدید پرسید: “این چیه؟”

مدیر بازنشسته گفت: “هر زمان مشکلی داشتید که نمی‌توانستید آن را حل کنید، یکی از اینها را که به ترتیب شروع می‌شوند باز کنید. اینها شما را از برخی موقعیت‌های دشوار خلاص می‌کنند.”

اوضاع برای مدیر جدید در شش یا هشت ماه اول عالی بود، تا اینکه ناگهان شرکت قرارداد خود را با بزرگترین مشتری خود از دست داد. اوضاع فروش روز به روز سخت‌تر می‌شد. مدیر جدید پاکت‌ها را به یاد آورد، به سمت میز کار خود رفت و پاکت شماره یک را باز کرد. داخل آن یک کارت شاخص قرار داشت و روی آن چاپ شده بود، “همه چیز را به گردن من بینداز.”

بنابراین، مدیر فروش نزد هیئت مدیره رفت و ضرر و زیان مشتری را به گردن مدیر فروش قبلی انداخت. تقصیر او بود که قرارداد دراز مدت را تضمین نمی‌کرد و مدیر جدید تمام تلاش خود را به کار می‌بست تا جایگزینی برای مشتری قبلی جور کند.

هیئت مدیره از این امر راضی بود و نسبت به مدیر قبلی کمی آشفته به نظر می‌رسید. بحران برطرف شد.

نزدیک به یک سال گذشت تا اینکه فروش با مشکلی دیگر مواجه شد و اندکی افت کرد. مدیر که می‌خواست از هر مسئله‌ای جلوگیری کند، به سمت میز کار خود رفت و پاکت شماره دو را باز کرد. پیام درون آن این بود، “سازماندهی مجدد.”

بنابراین، او نیز همین کار را انجام داد. کارکنان اطراف خود را جابجا کرد و به هیئت مدیره گفت که اقدامات لازم را انجام می‌دهد. یک بار دیگر آنها راضی به نظر می‌رسیدند و حتی کمی تحت تأثیر فعالیت‌های وی قرار گرفتند. با ساماندهی مجدد او، فروش پشت سر هم شروع شد.

تقریباً سه سال بعد، مجدداً مشکلاتی برای این شرکت پیش آمد. فروشنده برتر آنجا را ترک کرد و سه تا از چهار حساب برتر را با خود برد. مدیر که به کلی گیج شده بود، به دفتر خود رفت، کشو را باز کرد و به آرامی پاکت نهایی را گشود.

پیام پاکت سوم این بود: “سه پاکت درست کن.”