مدیر فروش کارآمد (۱۰): وظایف مدیر فروش- بخش اول

هشدار اجازه دهید قبل از اینکه جلوتر بروم، این مسئله را از سر راه بردارم: شما روزها و شاید هفته‌هایی را تجربه خواهید کرد که روی صندلی خود نشسته‌اید و به آرامی به خود می‌گویید ، ” می‌دانم که قرار است کاری انجام دهم، اما نمی‌دانم این کار چیست!” چه چیزی را می‌خواهید حدس بزنید؟ این کار طبیعی است. اگر همه پاسخ‌ها را می‌دانستید، سال‌ها پیش این شغل را داشتید. شما باید یک منحنی یادگیری را طی کنید، و اگرچه من تمام تلاش خود را می‌کنم تا این روند یادگیری را تا حد ممکن کوتاه‌ کنم، اما هیچ راهی برای حذف آن وجود ندارد.

شما به عنوان مدیر فروش سازمان خود، مسئولیت هدایت و مدیریت تیم فروش را بر عهده دارید. اگر مانند بسیاری از مدیران فروش تازه‌کار هستید، ممکن است با یک جمله دست و پای خود را گم کرده و عرق کنید.

باز هم می‌گویم، آرامش خود را حفظ کنید (بارها این جمله را تکرار می‌کنم، اما معمولاً اولین کاری است که باید به خاطر بسپارید). آن جمله ممکن است طاقت فرسا و مضمحمل کننده باشد و صفاتی را می‌کشد که در کار خود مثال زده‌اید: خلاقیت، نگرش مثبت، میل به رشد و رهبری.

یادآوری قریب به یقین، نقش شما به عنوان مدیر فروش شامل موارد زیر است:

• مدیریت تیم فروش: به سادگی به این معنی است که شما مسئول افراد خود هستید. شما اکنون مدیر هستید و هر آنچه (مثبت یا منفی) در فروش شرکت تأثیرگذار است با شما شروع و خاتمه می‌یابد. شما چهره تنها دپارتمان شرکت هستید که به درآمد کمک می‌کند.

• تعیین اهداف و سهمیه‌ها: در یک دنیای کامل، هر فروشنده اهداف و سهمیه‌هایی را تعیین می‌کند که به او این امکان را می‌دهد تا به قله‌های جدید موفقیت برسد. متأسفانه، این امر همیشه اتفاق نمی‌افتد. این شما هستید که باید اهداف و سهمیه‌های فروشندگان فردی و کل تیم را تعیین کنید.

• آموزش و توسعه مهارت‌های فروش: اینجاست که موفقیت گذشته‌ی شما به عنوان یک فروشنده نمایان می‌شود. شما باید به هر یک از اعضای بخش فروش در بهبود مهارت‌های خود کمک کنید. همه می‌توانند در بخشی از فرآیند فروش بهتر شوند – کار شما شناسایی نقاط ضعف و کمک به تبدیل آنها به نقاط قوت است. و برخلاف آنچه در مصاحبه‌ اولیه به شما می‌گویند، همه‌ی آنها نقاط ضعفی دارند

• اختصاص و تعریف حوزه‌ی کاری: بعد از اینکه در بخش مدیریت مستقر شدید و توانستید تصویر کلی بیشتری را ببینید، بعضی چیزها به وضوح به چشم شما می‌آیند. چرا دو نفر در روزهای مختلف در یک بازار وقت می‌گذرانند؟ یکی از بزرگترین اتلاف وقت برای کارکنان، زمان شیشه جلو اتومبیل است: آن ساعت‌های بی‌شمار تلف شده بین قرار ملاقات‌ها که به جای دیدن چشم انداز، به جاده خیره می‌شوید. در برهه‌ای از کار خود، باید به این مسئله رسیدگی و کار را مؤثرتر کنید.

• مشاوره و راهنمایی فروشندگان فردی: برای اینکه کل تیم در همان مسیر حرکت کند، ابتدا باید روی افراد کار کنید. از آنجایی که شما مدیر فروش آنها هستید، تیم به شما نیاز دارد تا رهبری را به دست بگیرید و محیطی را ایجاد کنید که بتوانند موفق شوند. منتظر نمانید تا افراد درخواست کمک کنند (برخی از آنها هرگز درخواست نمی‌کنند). این را بدانید که به احتمال زیاد شما هر شخص را به طور متفاوت مدیریت می‌کنید، بنابراین برای اینکه بفهمید چه چیزی باعث فعال بودن هر شخص می‌شود باید با تک تک اعضای تیم خود آشنا شوید.

• گزارش داده‌ها به مدیریت ارشد: خبر خوب، خبر بد یا هر خبری، همه اینها از جانب شما می‌آید. این یک منطقه خاص است که شما هرگز نباید این جواب را بپذیرید: “این روشی است که ما همیشه آن را انجام می‌دادیم!” من از این جواب متنفرم. این مسئله بیشتر از هر مسئله دیگری سازمان‌ها را خراب می‌کند. این شما هستید که می‌توانید راه‌های استفاده از داده‌ها را برای هدایت فروش و ارائه اطلاعات خوب و عملی به خود و دیگران در مدیریت، پیدا کنید. مطالبی را که قبلاً به عنوان فروشنده آرزو داشتید بدانید، اکنون به عنوان مدیر فروش موظف هستید آنها را یاد بگیرید.

• ایجاد برنامه‌های تشویقی: چه از برنامه‌های خانگی استفاده می‌کنید و چه با تولیدکنندگان و فروشندگان کار می‌کنید، مهم این است که فروشندگان خود را درگیر کار کنید. آنها را علاقه‌مند و در تلاش برای رشد و موفقیت نگه دارید. یک تقویم تشویقی ویژه درست کنید و به کار جنبه سرگرم کننده بدهید! علاوه بر این، یک مدیر فروش خوب انگیزه‌های مبتنی بر تیم یا بخش را برای پاداش دادن به اهداف کلی ایجاد می‌کند. این تنها یک روش دیگر است برای اینکه جوی ایجاد کنید تا با همدیگر کار کنند و نه علیه یکدیگر.

• تنظیم بودجه: کار کردن بر روی بودجه، دومین بخش بد کار است. مهارت‌هایی که برای موفقیت به کار بردید احتمالاً مربوط به نشستن پشت میز و کار کردن با اکسل نیست. با این حال، شما اکنون مسئولیت ایجاد بودجه برای بخش فروش را دارید. لزوماً سرگرم‌کننده نیست، اما کاری است که باید انجام شود. در بخشهای بعدی در مورد تفاوت بین بودجه، اهداف و پیش‌بینی به طور مفصل توضیح خواهم داد.

• استخدام و اخراج متصدیان فروش: اگر بودجه دومین قسمت بد کار است، این مورد بدترین حالت است (به خصوص قسمت اخراج). این مسئولیت شماست که به طور مداوم تیم را در این زمینه ارتقا دهید. برای انجام این کار، بعضی اوقات باید افراد نالایق را اخراج کرده و گزینه‌های خوب دیگری را استخدام کنید.

هشدار اگر به موقعیتی رسیدید که اخراج کسی تأثیری نداشت، مدتی استراحت کنید. مهم نیست چقدر در این وضعیت می‌مانید، هیچوقت آسان‌تر نمی‌شود. در بخشهای بعدی، بیشتر در این مورد صحبت می‌کنم.

اگر مدیر تازه‌کاری هستید یک مسئله‌ی خیلی مهم را باید بدانید، آن هم این که شما برای سایر متصدیان فروش کار می‌کنید، نه آنها برای شما. آنها می‌توانند بدون شما کار کنند، شما بدون آنها نمی‌توانید کار کنید.

هیچ ایرادی ندارد که به کارکنان خود به صورت گروهی یا جداگانه بگویید “کار من این است که برای شما کار کنم، نه اینکه شما برای من کار کنید.” آنها نه تنها به شما برای این صداقت احترام می‌گذارند، بلکه شما زمینه را برای نحوه‌ی اداره بخش خود فراهم می‌کنید.

این گفته و طرز فکر برای موفقیت شما بسیار مهم است، بنابراین باید دقیقاً بدانید که معنی آن چیست: شما هر روز سر کار می‌آیید و می‌پرسید چگونه می‌توانید به نیروی فروش خود کمک کنید، نه اینکه چگونه آنها به شما کمک کنند. به همین سادگی. شما یک سازمان از پایین به بالا دارید، نه یک سازمان از بالا به پایین.

آیا کارشناس فروش یک  برای بستن قرارداد به شما نیاز دارد؟ آیا کارشناس فروش ۲ برای برقراری تماس با یک مقام بالاتر به شما احتیاج دارد؟ ببینید هر یک از اعضای تیم از شما چه نیازی دارند. شما برای موفقیت آنها در آنجا حضور دارید و این به معنای ساده کمک به آنها برای غلبه بر مانعی در روند فروش است.