ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش (۱)

از این آگاهی برای تعیین ابزارها و منابعی استفاده کنید که می تواند کارشناسان فروش شما را مجهز و قوی کند و به آنها کمک کند تا بر چالش های کاری خود غلبه کنند.

وقتی به شکلی مؤثر توانستید وضعیت کارشناسان فروش را ارزیابی کنید، ایده های زیادی در مورد این که در چه مواردی نیاز به بهبود دارند خواهید داشت. به عنوان مثال اگر بهره وری آنها به سبب مشکلات زمانبندی تماسهای فروش پایین است می توانید به دنبال نرم افزارهای زمانبندی تماسهای فروش بگردید تا تیم به کمک این ابزار بتواند بهره وری کاملی برای تماسهای فروش داشته باشد.

 یا اگر بهره وری کارشناسان فروش پایین است، در حالت کلی لازم است فرایند فروش را تجزیه و تحلیل کنید و فعالیتهایی را که می شود اتوماتیک کرد را تعیین کنید. با اتوماسیون فعالیتها می توانید انتظار داشته باشید که زمانی که به فعالیتهای فروش اختصاص می یابد افزایش و زمان فعالیتهای غیر فروشی کاهش یابد.

تا اینجا تعدادی از فعالتهایی که موجب بهبود عملکرد تیم فروش شما می شدند را معرفی کردیم اما به یاد داشته باشید که تیم های فروش با هم متفاوت هستند و نیازهای متفاوتی هم دارند. با تیم خود صحبت کنید و چالشهای خاصی را که به صورت روزمره با آنها مواجه می شوند را شناسایی کنید تا متوجه شوید که بهترین کار برای حل مشکلات آنها و بهبود نتایج فروش چیست. 

اگر شما به عنوان مدیر فروش، کارشناسانتان را ارزیابی کردید و متوجه شدید آنها بی انگیزه هستند، لازم است به سرعت عمل کنید. علاوه براین به یاد داشته باشید که کارشناس فروش بی انگیزه نتایجی فروش خوبی هم بدست نخواهد آورد.

چون کارشناسان فروش به صورت ذاتی باید افرادی رقابتجو باشند به عنوان مدیر فروش باید قادر باشید با ایجاد رقابت بین آنها به آنها انگیزه بدهید. سریعاً جستجو کنید و مشخص کنید آنها بیشتر به کدام نوع پاداش(پول، امکانات رفاهی، کاهش زمان کار و غیره) علاقمند هستند و پاداش را به کسی که در این رقابت برنده شود بدهید.

به یاد داشته باشید که لزوماً برنده کسی نیست که بتواند بالاترین نتایج فروش را در کوتاهترین زمان ایجاد کند بلکه می تواند کارشناس فروشی باشد که بهترین عملکرد را در چیزهای دیگری نظیر افزایش تعداد سرنخ ها یا مدیریت جلسات فروش داشته است.

اگر به صورت مستمر با اعضای تیم خود در ارتباط باشید و به هر صورتی که می توانید به رشد آنها کمک کنید و با اجرای فعالیتهای جدید که به رشد فروش کمک می کند موافقت کنید، مسیر برای بهبود عملکرد تیم فروشتان باز می شود.

یک مدیر فروش موفق برای عملکرد بهتر الهام بخش کارشناسان فروش است بنابراین برای هدایت تیمش باید شکیبا و سخت کوش باشد. اگر به مطالبی که در این یادداشت به آنها اشاره کردیم عمل کنید قطعا نتیجه آن موفقیت آمیز خواهد بود.

نظرات و دستاوردهای خود را در مورد این یاداداشت برای ما ارسال کنید.