ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش (۷)

یک منطقه جغرافیایی بخش کوچکی ازبازار محصولات و خدمات است. هر کارشناس فروش معمولاً مسئول یک منطقه جغرافیایی مشخص است. او مسئول روند فروش و پاسخگوی میزان فروش در آن منطقه است.

بنابراین، ارزیابی براساس منطقه جغرافیایی به شرکتها این توان را می دهد که نه تنها عملکرد کارشناس فروش را ارزیابی کنند بلکه از روند فروش هم آگاه شوند.

مزایای منطقه بندی فروش

مزایای منطقه بندی فروش ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• باعث می شودشرکت بتواند کل بازارش را به شکلی مؤثر پوشش دهد.
• این امکان را برای کارشناس فروش بوجود می آورد تا بتواند روابط خوبی با مشتریانش در منطقه جغرافیایی مشخص شده ایجاد کند.
• مقایسه میزان پیشرفت فروش در هر منطقه امکان پذیر می شود.
• مقایسه عملکرد کارشناسان فروش در مناطق مختلف امکان پذیر می شود.
• جلوی دوباره کاری و مراجعات تکراری کارشناسان در یک منطقه گرفته می شود.
• ایجاد اطمینان می کند که بودجه های تخصیص داده شده به مناطق مختلف مناسب است.
• به شناخت سطح رقابت در هر منطقه کمک می کند. اگر سطح رقابت در یک منطقه بیشتر باشد باید بودجه بیشتری صرف افزایش فروش شود.

عواملی که باید در تعیین مناطق فروش در نظر گرفت:

• منطقه بندی بندی فروش باید به صورتی باشد که امکان دستیابی به سطحی از فروش در یک زمان مشخص شده برای یککارشناس متوسط امکان پذیر باشد.
• منطقه بندی باید برای شرکت سودآور باشد.
• منطقه بندی باید به کارشناس فروش برای تعیین دامنه اقلام ترویجی فروش و کارزارهای بازاریابی کمک کند.
• به هر کارشناس فروش تا حد امکان نباید بیشتر از یک منطقه تخصیص داده شود.
• هر منطقه باید در معرض ارزیابیهای دوره ای باشد. در صورت نیاز باید نیروی انسانی اضافه شود یا منابع مالی و تجهیزات اضافه شود.

کارشناسان فروش ملزم به ثبت فعالیتها و تهیه گزارش  از عملکردشان هستند. این کار به کمک نرم افزار CRM بهتر انجام می شود. این گزارشها باید تحویل مدیران رده بالاتر شود.  به این علت که کارشناس فروش از واسطه ها، خریداران و رقبا در هر منطقه اطلاع دارد، از او انتظار می رود که گزارشهایی به صورت منظم در این موارد تهیه کند.

محتوای گزارش فروش

چنین گزارشهایی باید شامل اطلاعات مشتریان، نشانیها، سفارشهای نهایی شده یا احتمالی بر اساس حجم فروش، اقلام فروش، ترجیحات خریداران و اقداماتی که شرکت باید برای برآورده کردن سفارش باید انجام دهد باشد.

مزایای گزارشهای فروش

• گزارشهای فروش موجب واکنشهای مناسب در زمان مناسب می شود.
• این گزارشها، مدارک و شواهد کارهای واقعی هستند که توسط کارشناسان فروش انجام شده است.
• این گزارشها کمک می کنند تا عملکرد کارشناس به درستی ارزیابی شود.
• این گزارشها نشان دهنده اثربخشی اقدامات ترویجی و تبلیغاتی فروش هستند.
• همچنین این گزارشها نشان دهنده روند فروش در هریک از مناطق و گامهایی است که باید برای افزایش فروش در آن منطقه باید برداشته شود.