ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش (۷)

ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش-بخش هفتم

روش‌های ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش

روشهای متعددی برای ارزیابی ظرفیت، استعداد و عملکرد کلی کارشناسان فروش یک شرکت وجود دارد. معمولترین آنها را که دراین یاددداشت معرفی می کنیم عبارتند از:

  • اهداف فروش
  • فروش براساس منطقه جغرافیایی
  • گزارشهای فروش

ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش بر اساس اهداف فروش

ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش بر اساس اهداف فروش

در این روش، اهداف فروش برای هر فروشنده تعیین می شود و از او خواسته می شود تا به این هدفها دست یابد. این هدفها یا براساس تعداد محصولی که باید فروخته شود تعیین می شوند و بر اساس ارزش مالی فروش. به هر حال، در هنگام تعیین اهداف توجه به موارد زیر ضروری است:

  • اهداف فروش باید دست یافتنی باشند.
  • در تعیین اهداف فروش باید سوابق گذشته و پتانسیل بازار در نظر گرفته شود.
  • اهداف فروش نباید صلب باشند.
  • دستمزد تشویقی که کارشناس فروش داده می شود باید با میزان دست یابی به اهداف فروش نسبت داشته باشد.

مزایای تعیین و تثبیت اهداف فروش

تعیین هدف برای کارشناسان فروش این مزایا را به همراه خواهد داشت:

  • تعیین اهداف فروش باعث می شود کارشناس فروش بر اساس یک برنامه کارش را انجام دهد.
  • باعث می شود مبنایی برای ارزیابی عملکرد کارشناس فروش بوجود آید.
  • امکان هماهنگی بین تولید و فروش بوجود می آید.
  • موجب می شود کارشناس فروش دقت و صداقت لازم را در کارش داشته باشد.
  • موجب می شود کارشناسان فروش کاراتر براساس میزان دستیابی به اهدافشان دستمزد تشویقی بیشتری بگیرند.

مشکلات تعیین اهداف فروش

  • تغییرات اهداف و اعلام کردن اعداد جدید ممکن است مشکل باشد.
  • تغییرات غیر قابل پیش بینی در شرایط بازار ممکن است اهداف را غیر واقع بینانه جلوه دهد.
  • یک هدف مشابه نمی تواند برای تمام کارشناسان فروش اعلام شود چرا که توان هر کارشناس و نوع بازار یا بخش مورد هدف متفاوت است.
  • برخی از کارشناسان فروش این توان را دارند که بیش از هدف تعیین شده برایشان بفروشند. بنابراین تعیین اهداف فروش، میزان دستمزد تشویقی را محدود می کند.
  • اهداف فروش نمی توانند صلب باشند. چیزی که سال گذشته امکان پذیر بوده ممکن است امسال قابل دستیابی نباشد. بنابراین اهداف باید به صورت دوره ای قابل تجدید نظر باشند.

ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش بر اساس منطقه بندی جغرافیایی

یک منطقه جغرافیایی بخش کوچکی ازبازار محصولات و خدمات است. هر کارشناس فروش معمولاً مسئول یک منطقه جغرافیایی مشخص است. او مسئول روند فروش و پاسخگوی میزان فروش در آن منطقه است.

بنابراین، ارزیابی براساس منطقه جغرافیایی به شرکتها این توان را می دهد که نه تنها عملکرد کارشناس فروش را ارزیابی کنند بلکه از روند فروش هم آگاه شوند.

مزایای منطقه بندی فروش

مزایای منطقه بندی فروش ممکن است شامل موارد زیر باشد:

  • باعث می شودشرکت بتواند کل بازارش را به شکلی مؤثر پوشش دهد.
  • این امکان را برای کارشناس فروش بوجود می آورد تا بتواند روابط خوبی با مشتریانش در منطقه جغرافیایی مشخص شده ایجاد کند.
  • مقایسه میزان پیشرفت فروش در هر منطقه امکان پذیر می شود.
  • مقایسه عملکرد کارشناسان فروش در مناطق مختلف امکان پذیر می شود.
  • جلوی دوباره کاری و مراجعات تکراری کارشناسان در یک منطقه گرفته می شود.
  • ایجاد اطمینان می کند که بودجه های تخصیص داده شده به مناطق مختلف مناسب است.
  • به شناخت سطح رقابت در هر منطقه کمک می کند. اگر سطح رقابت در یک منطقه بیشتر باشد باید بودجه بیشتری صرف افزایش فروش شود.

عواملی که باید در تعیین مناطق فروش در نظر گرفت:

  • منطقه بندی بندی فروش باید به صورتی باشد که امکان دستیابی به سطحی از فروش در یک زمان مشخص شده برای یککارشناس متوسط امکان پذیر باشد.
  • منطقه بندی باید برای شرکت سودآور باشد.
  • منطقه بندی باید به کارشناس فروش برای تعیین دامنه اقلام ترویجی فروش و کارزارهای بازاریابی کمک کند.
  • به هر کارشناس فروش تا حد امکان نباید بیشتر از یک منطقه تخصیص داده شود.
  • هر منطقه باید در معرض ارزیابیهای دوره ای باشد. در صورت نیاز باید نیروی انسانی اضافه شود یا منابع مالی و تجهیزات اضافه شود.

ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش بر اساس گزارشهای فروش

ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش بر اساس گزارشهای فروش

کارشناسان فروش ملزم به ثبت فعالیتها و تهیه گزارش  از عملکردشان هستند. این کار به کمک نرم افزار CRM بهتر انجام می شود. این گزارشها باید تحویل مدیران رده بالاتر شود.  به این علت که کارشناس فروش از واسطه ها، خریداران و رقبا در هر منطقه اطلاع دارد، از او انتظار می رود که گزارشهایی به صورت منظم در این موارد تهیه کند.

محتوای گزارش فروش

چنین گزارشهایی باید شامل اطلاعات مشتریان، نشانیها، سفارشهای نهایی شده یا احتمالی بر اساس حجم فروش، اقلام فروش، ترجیحات خریداران و اقداماتی که شرکت باید برای برآورده کردن سفارش باید انجام دهد باشد.

مزایای گزارشهای فروش

  • گزارشهای فروش موجب واکنشهای مناسب در زمان مناسب می شود.
  • این گزارشها، مدارک و شواهد کارهای واقعی هستند که توسط کارشناسان فروش انجام شده است.
  • این گزارشها کمک می کنند تا عملکرد کارشناس به درستی ارزیابی شود.
  • این گزارشها نشان دهنده اثربخشی اقدامات ترویجی و تبلیغاتی فروش هستند.
  • همچنین این گزارشها نشان دهنده روند فروش در هریک از مناطق و گامهایی است که باید برای افزایش فروش در آن منطقه باید برداشته شود.

نویسنده: دکتر فرشید عبدی، استاد دانشگاه و موسس مُدام

اگر فعلا فرصت مطالعه این مقاله را ندارید می توانید فایل PDF آن را برای مطالعه در زمان دیگری دانلود کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Time limit exceeded. Please complete the captcha once again.





 












 
چگونه با طراحی یک سیستم ساده و کارآمد، فروش بیش‌تر و پایدارتری داشته باشیم؟
کتاب مدیریت کاریز فروش را بخوانید. 
نویسنده: دکتر فرشیدعبدی

20 درصد تخفیف 32000 تومان
کد تخفیف را یادداشت کنید: 
کد تخفیف: sapipe20
چه خوب همین الان میخرم 
close-link





 












 
چگونه با طراحی یک سیستم ساده و کارآمد، فروش بیش‌تر و پایدارتری داشته باشیم؟
کتاب مدیریت کاریز فروش را بخوانید. 
نویسنده: دکتر فرشیدعبدی

20 درصد تخفیف 32000 تومان
کد تخفیف را یادداشت کنید: 
کد تخفیف: sapipe20
چه خوب همین الان میخرم 
close-link
سوالی دارید؟ با ما صحبت کنید!
مکالمه را شروع کنید
سلام! برای چت در WhatsApp پرسنل پشتیبانی که میخواهید با او صحبت کنید را انتخاب کنید