ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش(۵)

• یادداشتهای خود را در مورد شاخص های رفتاری کارشناس فروش کامل کنید. مصداق های رفتاری مناسب و نامناسب همراه با شواهد عینی را آماده کنید.
• از طریق CRM شاخص های نتایج را هم آماده کنید. حتماً لازم است این شاخص ها نسبت به اهداف فروش ارزیابی شوند.
• اگر امکان پذیر است اطلاعاتی در خصوص عملکرد کارشناس با مشتریان داخلی یعنی سایر واحدهای سازمانی هم جمع آوری کنید. به خصوص واحدها یا افرادی که کارشناس با آنها ارتباط نزدیک دارد.
• از کارشناس بخواهید قبل از جلسه دستاوردهای خود را آماده کند.
• برای مواردی که ممکن است منجر به بحث شود، آمار و اطلاعات را آماده کنید.
• نمونه و مثالهای محکمی برای دفاع از امتیاز دهی خود آماده کنید.
• مطمئن شوید که پیامهای عملکردی و بازخورهای شما با امتیازدهیتان متناسب است.
• نکات ارزیابی عملکرد را با بازخورها و انتظاراتی که از قبل اعلام کرده اید پیوند دهید.
• زمان کافی برای یک گفتگوی دوطرفه ، تعاملی و بدون ایجاد وقفه در نظر بگیرید و یک برنامه زمانبندی داشته باشید.
• جلسه را در مکانی مناسب برگزار کنید. بهتر است در محل واحد فروش نباشد.

در طول جلسه ارزیابی عملکرد به انتخاب نوع بازخورهایتان و تاثیر آنها دقت کنید:

• سکوت: هیچ پاسخی داده نمی شود.
• انتقاد: رفتار یا نتایج نامطلوب را تعیین می کند.
• توصیه: رفتار یا نتایج مورد توجه را تعیین می کند.
• تقویت: رفتار یا نتایج مطلوب را تشویق می کند.

 بازخور سکوت- هیچ بازخوری داده نمی شود ووضع موجود حفظ می شود. اعتماد به نفس و عملکرد در دراز مدت کاهش می یابد. در جلسه ارزیابی عملکرد کارشناس غافلگیر می شود. ابهام و بدگمانی افزایش می یابد.

بازخور منتقدانه یا منفی- هدف این نوع بازخور نشان دادن نارضایتی از سطع عملکرد و متوقف کردن رفتارهای نامطلوب  است. اگر درست ارائه نشود موجب بهانه تراشی و سرزنش دیگران می شود. در کوتاه مدت اعتماد را کاهش می دهد ولی موجب تقویت یادگیری می شود. ممکن است موجب خودداری کرشناس از بیان نکاتش شود یا موجب ترک خدمت شود. ممکن است روابط را خدشه دار کند ولی اگر بین مدیر فروش و کارشناسان اعتماد وجود داشته باشد، موجب بهبود روابط می شود.

بازخور توصیه ای – انتظارات را مشخص می کند و از کارشناس می خواهد که به رفتارها یا نتایجی که توصیه شده توجه کند و در آینده به آنها دست یابد. این نوع بازخور موجب افزایش اعتماد به نفس می شود و روابط و عملکرد تیم فروش را بهبود می بخشد.

بازخور مثبت یا تقویت- رفتار یا نتایج مطلوب را با استانداردهای بالا تعیین می‏کند. هدفش تشویق به ادامه رفتار و عملکرد مطلوب است. موجب افزایش انگیزه، اعتماد به نفس و عملکرد می شود.

با رعایت این نکات تأثیرگذاری جلسات ارزیابی عملکرد را افزایش دهید.