مدیر فروش کارآمد (۸): نقش مدیر فروش – بخش دوم

برای رسیدن به نردبان موفقیت شغلی ممکن است تنها یک گام کوچک فاصله داشته باشید، اما وقتی از فروشنده به مدیر فروش تبدیل شوید، به گامی بزرگتر نیاز دارید. روزهایی که تنها دغدغه شما فروش و اتفاقاتی که در بخش فروش شما رخ میداد گذشته است. اکنون شما مسئولِ کل بخش فروش هستید.

نکته جالب اینجاست، اگر چه مجموعه مهارت‌های یک فروشنده برتر و یک مدیر فروش برتر به شدت متفاوت است، اما همان انگیزه، دیدگاه و اشتیاقی که شما را در این موقعیت قرار می‌دهد چیزی است که به شما کمک می کند در این موقعیت برتر باشید.

فقط به این دلیل که روی درب دفتر کارتان پلاک جدید و یا عنوان جدید نصب شده به این معنی نیست که تمام چیزهایی را که تا اینجا یاد گرفته‌اید فراموش کنید. در واقع، خواهید دید که به سابقه کاری خود بسیار متکی هستید، به خصوص به عنوان یک مربی و تعلیم دهنده سایر فروشندگان برای رشد کسب‌وکارشان.

هشدار ارتقا از بخش فروشندگی به مدیریت فروش، به ویژه در مورد فروشندگانی که جایگزین مدیر قبلی هستند که یا بی‌اثر بود یا به نوعی کوتاهی می‌کرد، می‌تواند کار سختی باشد. ممکن است با شرایطی روبرو شوید که مدیر فروش سابق بهترین الگو برای دیگران نبوده است. مشکلی نیست شما می‌خواهید تیم را تیم خود کنید و اگر در چنین شرایطی قدم بگذارید، زیاد طول نمی‌کشد که مثل شوالیه‌ای با زره‌ای درخشان به نظر برسید.

یادآوری وظیفه شما این است که فروشندگان خود را موفق کنید. وقتی نقش راهنما، مدیر و مربی را بر عهده گرفتید، کنار بایستید و به آنها بفهمانید که روند و عملکرد آنها را از زاویه‌ای متفاوت نگاه می‌کنید. می‌توانید از طریق یک لنز جدید ببینید که آنها چه کاری انجام می‌دهند.

خبر داغ فروشندگانی را مدیریت کردم که بسیار باهوش‌تر، با استعدادتر و برتر از من بودند. هیچ کس نمی‌تواند بگوید که فروشنده برتر قطعاً مدیر فروش بعدی خواهد بود. این طور نیست. هیچ ارتباطی بین فروشنده برتر بودن و مدیر فروش برتر بودن وجود ندارد. مهارت‌هایی که از شخص یک فروشنده برتر می‌سازد هیچ ارتباطی با یک مدیر عالی ندارد. بعضی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که تا به حال دیده‌ام، زمانی بود که بهترین فروشنده مسئولیت تیم فروش را بر عهده گرفت. فروشندگان برتر می‌توانند در بخش فروش عالی باشند، اما در مدیریت بسیار وحشتناک هستند. برای اینکه یک مدیر فروش عالی باشید، ابتدا باید یک مدیر قوی باشید. این همان مهارتی است که شما بیش از هر مهارت دیگر به آن نیاز دارید.

به این ترتیب به شغل جدید خود فکر کنید: شما یک اسب مسابقه‌ای دارید که توانایی برنده شدن در مسابقات اسب‌سواری را دارد، اما مربی فعلی نمی‌تواند بهترین نتیجه را از آن اسب بگیرد. بنابراین صاحب کسب‌وکار، آموزش بخش فروش را به شما واگذار می‌کند. همان اسب، مربی مختلف.

اگر در مورد ورزش یا مسابقه اسب‌سواری چیزی می‌دانید، حتماً این را هم می‌دانید که یک تغییر کوچک می‌تواند تأثیر زیادی روی اسب بگذارد همان طور که یک تیم به طور متفاوت به یک مربی یا مدیر جدید پاسخ می‌دهد.

یادآوری به عنوان مدیر فروش، شما برای این آنجا نیستید تا کاسه کوزه‌های کسی را بر هم بزنید و به طور کامل شروع کنید؛ شما آنجا هستید تا هر استعداد و مهارتی که دارید را به لیست اضافه کنید و برای این کار تمام سعی و تلاش خود را بکنید.

بهترین استراتژی شما این است که به سادگی دریابید که چگونه می‌توانید به هر شخص کمک کنید.

به همین دلیل آن را شرح می‌دهم

تازه کار خود را به عنوان معاون فروش شروع کرده بودم و یک مدیر فروش بخش داشتم که به مشتری اجازه داده بود دفتر حسابی با مبلغ ده هزار دلار باز کند. این یکی از مشتریانی بود که در وهله اول نسبت به او کمی بدگمان بودم، بنابراین وقتی از پرداخت خود عقب افتاد، احساس ناخوشایندی به من دست داد.

یک روز فروشنده را صدا زدم و او را سرزنش کردم: “باید پیش او بروی و پول را پس بگیری. هیچ عذر و بهانه‌ای قبول نمی‌کنم. برای من مهم نیست که کار داشته باشی یا نه، فقط پول را بگیر! “

حسابی داغ کرده بودم، و نزدیک بود از عصبانیت منجر شوم. نه تنها سعی می‌کردم که سمت کاری جفتمان را حفظ کنم بلکه شرکت را نیز از ورشکستی نجات دهم.

او گفت ، ” آرام باش. به همین دلیلِ که آنها را خیلی ارزان می‌فروشم. به این ترتیب وقتی آنها ما را بخاطر چندر غاز کتک زدند، آنقدر ضرر نمی‌کنیم! “

بله، او شوخی می‌کرد، این تنش را شکست، و ما هر دو خندیدیم. در آخر ما پول را دریافت کردیم – اما این فقط نشان می‌دهد که چگونه برخی از فروشندگان هر چیزی را منطقی می‌دانند.

حالا که توانایی دیدن همه اعداد و ارقام را دارید، می‌توانید تعیین کنید که چه کسی در واقع به درد شرکت شما می‌خورد. تنها به این دلیل که هر هفته یک نفر در صدر جدول فروش قرار دارد باعث نمی‌شود که فروشنده برتر باشد. اگر سود ناخالص وی کم و مطالبات زیاد باشد، احتمالاً هزینه زیادی برای شما خواهد داشت.

اینها مواردی هستند که شما آنها را به عنوان یک فروشنده دیگر نمی‌بینید. اما، در موقعیت جدید خود باید تمام حقایق را در نظر بگیرید و قضاوت خود را در مورد نحوه جمع‌ شدن تیم خود و انتخاب بهترین افراد سود‌آور، در نظر بگیرید.

دو چیز که می‌توانید فوراً انجام دهید تا بینش بهتری نسبت به تک تک اعضای تیم داشته باشید عبارتند از:

• کار با آنها: زمانی که منتظر مشتریان‌ هستند، تماس می‌گیرند یا مسیر فروش خود را اجرا می‌کنند، در کنار آنها قرار بگیرید. توجه داشته باشید این یعنی کار کردن با آنها است نه برای آنها. اگر مسئولیت را بر عهده بگیرید و همه کارها را انجام دهید، در مورد آنها و نحوه عملکرد آنها چیزی نخواهید آموخت. شما برای این کار آنجا نیستید. در این مرحله فقط ناظر باشید. وقت زیادی وجود دارد تا بعداً به یافته‌های خود بپردازید.
• نقش‌آفرینی: چه در یک جلسه تک‌به‌تک، چه در جلسه‌ای تنها بین شما و فروشنده یا در یک مجموعه گروهی، می‌توانید چیزهای زیادی در مورد نحوه واکنش افراد به موقعیت‌های خاص با نقش‌آفرینی یاد بگیرید.بر آنها آسان نگیرید و به سمت آنها توپ پرتاب کنید. با آسان گرفتن، تجربه‌ای کسب نمی‌کنند. با آنها طوری رفتار کنید که انگار در زمین بازی هستند و تا جایی که می‌توانید اعتراضات واقعی را مطرح کنید.

نکته وقتی این تمرینات را پشت سر می‌گذارید، نکات خوبی را یادداشت کنید. منظور من یادداشت‌های بسیار خوب است تا بتوانید به آنچه اتفاق افتاد برگردید، زمانی که شما و فروشنده در دفتر کار خود قرار دارید.

با شناسایی نقاط قوت و نقاط ضعف در هر فروشنده، ایده بسیار بهتری به دست می‌آورید که وقت خود را کجا صرف کنید و چه زمانی با آنها کار کنید.

اگر کسی بهترین فروشنده آینده نگری است که تا به حال دیده‌اید اما مشتری جدیدی ندارد، بدیهی است که تجزیه و تحلیل برای او در حد فاصل بین تماس اولیه و صمیمیت باشد. از طرف دیگر، اگر فروشنده ارشد صمیمی دارید که از درخواست فروشی که با آن سروکار دارد ترسی ندارد، احتمالاً به اندازه کافی تماس‌های جدیدی برقرار نمی‌کند.

نکته تصور نکنید که شما تنها با سابقه کاری فروشنده و آنچه که از مدیر قبلی شنیده‌اید، می‌دانید که چگونه کار می‌کند. بهتر است با چشم خودتان ببینید و با گوش خود بشنوید.

نمی‌توانم به اندازه کافی به شما تأکید کنم که چه اندازه از کار شما صرفاً برای بهتر کردن هر یک از اعضای تیم فروش شما است، و اینکه بدانید هر شخص کجا نیاز به پیشرفت دارد، واقعاً نمی‌توانید این کار را انجام دهید، می توانید؟